亚信科技(中国)有限公司

赵耀（Michael Y. Zhao）：亚信科技（中国）有限公司高级副总裁、首席策略官（CSO）

赵耀先生现为亚信科技（中国）有限公司董事会成员、高级副总裁、首席策略官，主要负责公司战略联盟和投资关系的全面管理工作。通过与更多的合作伙伴结盟，赵耀先生负责引导亚信向新的市场和技术方向拓展。赵耀先生1986年毕业于北京大学，获学士学位，并于1989年获得北京大学的硕士学位。之后于1994年在美国纽约大学获博士学位。

沈音：亚信科技（中国）有限公司副总裁

沈音女士现任亚信科技（中国）有限公司副总裁，全面负责亚信公司在中国区的公关关系和市场推广工作，致力于公司品牌、产品形象的塑造，以及面向政府、客户、媒体、公众的有效推广。沈音女士于1982年毕业于浙江大学，并获工学学士学位。之后沈音女士于1999年获得美国罗格斯大学高级工商管理硕士（MBA）学位。

曾泉涛：亚信科技（中国）有限公司副总裁、产品总监

曾泉涛先生现任亚信科技（中国）有限公司副总裁兼产品总监，全面负责亚信公司面向INTERNET用户的AIOBS（亚信电信级业务综合管理软件）、AIMC（亚信大容量电子邮件软件）、AICBS（亚信融合计费软件）等核心软件产品的管理工作，并参与亚信公司技术走向的制定。曾泉涛先生于1998年毕业于中国国防科技大学，获软件工程系学士学位；于1990年毕业于纽约市立大学，获得计算机信息科学硕士学位。

因特网的飞速增长向电信运营商的计费系统提出了多样化的需求，其中系统性能和可扩展性是至关重要的。这是因为它们直接体现ISP的服务质量和处理指数级增长的能力。因特网用户期望一个连接快速和响应实时的好用的网络，这就要求一个好的计费系统能够实时生成计费信息，从而把对用户的影响降低到最小，同时还必须是可扩展的，具备远超出当前需求水平的处理能力。

2000年7月，亚信、SUN、ORACLE共同合作，在日本东京SUN开放实验室中展开了对亚信电信级Internet综合业务管理软件--AIOBS v 5.6的Benchmark性能测试。测试结果证明，AIOBS是一个支持千万用户级的高性能实时计费系统。

AIOBS v 5.6系统具备平均479TPS的处理通量，用户平均登录时延是222毫秒，平均计费时延是1.9秒。它是中国互联网的发展与应用磨砺的产物，是具有战略意义的新一代电信级Internet综合业务管理平台,它全面支持互联网的新兴业务，为中国电信运营商建设、运营、管理Internet 综合服务网络提供全面的解决方案。

随着亚信迈向国际化市场的脚步加快，本次在开放实验环境中开展的AIOBS v5.6 Benchmark测试释放出了巨大的能量。这使得亚信能和客户一起从容的面对Internet市场的挑战，从而站在一个崭新的高度，为客户对该产品的挑选和部署提供了性能指标参考，增加了用户对亚信软件产品的信心．如今，AIOBS 已经凭借其良好的性能成功的应用于中国各个电信运营商的IP骨干网。

2000年8月，北京凯宾斯基大饭店。由亚信举办的"强强联手，跨越千万级--亚信E时代核心软件AIOBS v5.6 benchmark测试成果发布会"上，亚信高级副总裁、首席战略官赵耀博士，副总裁、产品市场总监曾泉涛先生和副总裁沈音女士与来自《人民日报》、《科技日报》、《北京青年报》、《财经》、《计算机世界》、《中国计算机报》等数家国内知名媒体，共同解读了AIOBS、核心软件、国际市场、IDC、ASP、AIP等等众多人们所关心的与亚信有关或无关的字眼儿。以下摘引了这次访谈的部分记录。

在描述亚信的开场白中，赵耀微笑着这样说：亚信可以说是一家"管道公司"，它做的工作绝对不在台前，而是在幕后。亚信人更像一群修下水道的工人。真正上前台的人是谁？是8848、网易、新浪这些互联网公司。他们需要我们来提供服务。他们有很多故事可以讲，而我们都是一些冷冰冰的东西，没人知道它是怎么回事。现在中国有1600万用户，如果他们所用的中国INTERNET整个系统的可用性下降了，稳定性几乎不存在，安全问题没什么可谈的，这时，在后台做事的亚信应该就在那里。

他说，亚信为Internet提供服务，为它铺路，向那些"开旅馆、餐馆、开车的人"提供服务。早在1998年时，我们提出，让亚信帮助搭台，让ICP来唱戏。因为我们要用我们的强项来吸引我们客户，让他们高兴，把台子给他们搭好，让他们都很稳固地在台上，只要他们戏唱得越好，观众就会越多，事业就会越兴旺。有人以前讲这个现象是从狂乱到真实，现在我们终于看到真实了。

理解AIOBS

记者：那些新兴的电信运营商如果使用AIOBS v 5.6这套系统，到底能给他们带来那些好处？请比较详细的解释一下。

赵耀：从1998年以来，我们就提出电信级(Carrier Class)这个概念。以后，我们一直在问自己，作为后台的工作人员，如何能把这个台搭得更加稳固、更加便捷、更加有效？我们关注了这样几个方面：第一个是业务的可配置性、和对业务管理的可配置性。这是我们最关注的一点。所谓业务可配置性这个概念，大家可能最熟悉的就是手机。手机目前是双向收费，如果明天改成单向收费，那么这个计费系统要做多大程度的修改，这是一种配置业务；从双向收费改成单向收费，还有做短消息。现在是从接收短消息的用户身上收钱，要改成从发短信息一方收钱，我们应该做什么样的事情，这同样是配置业务；还有一点是关于WAP，首先如果你上网，买我的手机，我就会给你一个WAP账号，让用户免费使用10天，这是配置业务，但如果我要改成15天，这种业务的配置以后还有没有系统能支持它，这又是很关键的一点。

另一个是"对计费的可配置性"。中秋节、重阳节、教师节，每一个都有一不同的名目，如果邮电部或某个电信运营商打算在重阳节那天，为每个60岁以上的老人们的电话手机费用和Internet上网打50％折，我们会拍拍脑子认为这是一个很好的主意，尊老嘛。但你去问任何一个电信运营商，他却实现不了，他根本不知道谁是60岁以上的老人，这就对业务产生了限制。同样的在教师节里，我们想让所有的教师上网，那我们也不知道谁是教师，我们要做到在对业务能够配置的时候，同时能够支持对每个业务的用户的计费的配置，这种计费配置包括刚才大家谈到的以秒计费的方式、以分为单位，或是说以某一个时段，如上午7:00到晚上7:00，正常价钱晚上7:00－12:00打20％折，12:00－4:00打60％，等等。

比较复杂的计费，看上去很简单，但真正去实现还不是件容易的事情。所以我们这种产品是围绕对业务的管理、业务的配置、对业务管理的配置、业务计费配置的全面贯穿。我们整个这个软件开发市场在这个软件中体现出三个功能。这是我们所说的3P Model（3P模型）：第一个P--Product，第二个P--PLAN，第三个P--Promotion。

在1200万用户的时候，AIOBS的认证时间段只有222毫秒，你再不会遇到拨号上网时长时间的等待，很久认证不了的情况。

什么叫Product？现在把任何一个服务标上一个价钱就成为了产品。以电子邮件举例，大家都知道电子邮件有收费电子邮件，当你每收一个email收你一分钱，这是一种定价；你可以每月交5元钱，可以使用100次，收或发我不管，这又是一种产品。所以，同样是电子邮件服务，我们以不同的定价方式，变成了不同的产品。

然后我还可说，因为你买了我的手机，我的Internet让你使用时，免费送给我一个电子邮箱，这又产生了另外一种服务方式，另外一种产品。所以，我把每个不同的服务标上价钱，成为产品。这是个非常有意思的东西。原来电信运营是个冷面孔，没有什么特别花哨的东西，不像我们进百货商场，今天这个打三折，打五折，套餐，没有！这是我们希望看到的。这是第一事情。

Plan象在麦当劳买一个套餐。我们的软件产品要支持不同的电信服务、根据不同定价策略把它变成产品。这些电信产品（服务）都做成后，我可以单独卖，没有问题。大家都会。但怎样发挥这些产品更多的组合优势呢？这又是在营销中很重要的一点我们叫它--捆绑销售，它的优点是可以获得用户最大的利益，运营商可以获得最好的价钱。把两个东西一起卖能卖出最好的价钱。怎么捆绑呢？你是买什么样的组合？是买长话加因特网，还是买市话加上因特网，还是买长话加手机等等不同的业务组合。这是第二条。

第三是Promotion，根据这些套餐，向每个用户进行促销。我们可以按产品促销、按时间段促销，还可以按用户群来促销。我们刚才提到的，甚至利用用户计费的配置来促销。如果这些东西都有了，我能配置业务、我能对业务的管理进行配置、计费进行配置、我有产品，有计划，有促销，能给运营商带来最大的好处，这是非常明显的。第一，用户喜欢用它，因为非常简便，我可以有不同组合的服务，不会仅仅说你交给我20元钱，我就让你用一个月不计费用。第二个就是自查系统。这个产品有非常好的自查性。你可以拨号上网，再下来马上就能看到你的"自查询"上多了一条帐单。所以用户愿意使用。

你有很好促销手段，那带来的收益肯定是整个业务的增加，市场份额的增大。这是从运营角度来讲。那从用户的角度来讲你会更满意，因为整个系统的稳定性好，特别是我们看到，在1200万用户的时候，它的认证的时间段只有222毫秒，你再不会遇到拨号上网时长时间的等待，很久认证不了的情况。

记者：对于已通过千万级用户容量测试的AIOBS v5.6这个产品，亚信在国内的第一个用户将是谁呢？

赵耀：对亚信来讲，还会在中国。从用户量上，中国对给计费厂商、给核心厂商提出的挑战比世界任何地方都大，比如说，法国有5800万人口，用多少家厂家来提供服务，平均每一家能分得多少用户？在中国，中国移动今年年底就会有7000万用户。这是一个很好的机会让世界来看中国，我们和Sun 和Oracle真正在做你们将来要做一个多业务千万级的服务，中国为他们提供了具体应用案例。

现在有很多客户在用亚信的产品，只不过它的容量还没有达到1200万这样的规模而已。我们基于同样架构的电子邮件在21cn现在已经超过1000万用户。其实概念是一样的，只不过一个是计费软件，一个是电子邮件。记者：亚信有没有考虑把自己的软件卖到国际市场上？曾泉涛：亚信是一个源于中国，面向中国，服务于中国的这样一个公司，但并不表示我们不会到外面去。一个好的产品，应该在世界的舞台上衡量，而不仅仅在中国。软件产品在很大层面上，通过广泛的合伙伙伴和我们的投资者，包括大中国区、亚太、美国和欧洲积极地在发展。我们一定要往这上面走。但同时不会忘记亚信是一个植根于中国，服务于中国，面向中国的这样一个公司。

我们另外一个软件就是我们的电子邮件软件（AIMC）已经在香港、台湾、马来西亚开始被使用起来的，所以说已经在走向世界了。前两天和Intel有个大的合作，它会把我们作为它在全世界范围内唯一一个提供电信计费服务的供应商。如果在世界任何一个角落里，Intel的销售人员去了说我希望你们用它来做计费管理，Intel会说，等等，我有全套的解决方案，我们有个合作伙伴叫AsiaInfo。所以，从国际市场上讲，这是我们主打的方向。

"歪打"和"正着"

记者：亚信一直在做INTERNET的"幕后"工作，但它现在却比internet的"前台"做得还要成功。好像有点"歪打正着"。亚信现在比较偏于做前台。我不知道你们在创业之初是否已经想到这一点。

赵耀：你讲的非常对。歪打正着。为什么呢？从公司成立之初，我们经常很骄傲的讲，Internet要做信息发布，我们那个时候是做ICP。1993年，我们比yahoo还早两年。那可以说是"歪打"。因为我们实在想做ICP，但后来发现做不了。因为没有基础设施，那时Internet还没有发展起来，只是在美国大学里使用较多，没有商业化。这时我们的目标是瞄准向东走，发现往东走不透，既然走不到东，我们就先修路，虽然知道还是要向东走，但改成了修路，所以这就是"歪打正着"，变成了修路人。开始想跑车，后来发现没路可跑。然后发现我们的本事是在修路上。所以我们要踏踏实实去修路。

亚信现在得到了中国用户的认可，同时也得到了华尔街的认可。认可的理由有很多：第一，是因为中国有着巨大的Internet市场，这种市场不管是按照IDG的估计，还是业内权威估计。中国在2003年一定会成为世界第二大Internet市场，如果不是第一大的话。所以在这个国家里做Internet的人一定是有前途的。第二，亚信是从1995年就开始做了。一步一步做出来的。我们的收入从第一年开始就是800万美金。而且我们做得很踏实。踏实到什么程度？我们有产品。虽然这个产品摸不着、看不见。但它和我们每一个人息息相关。通过我们提供的相应的数字。大家会知道这是一个踏踏实实、非常坚实的东西。第三，我们有所谓"先入优势"，我们在中国是第一个提出Internet概念的人。这个先入优势给我们一个很好的品牌，同时也给我们特别好的机会，来培训我们队伍、锻炼我们的人、面对我们的客户。这种先入优势让我们能够比别人快一步。而在Internet世界中，你比别人快一步，就能永远取胜。第四，引用一个足球术语，我们这个公司有着主场的优势。我们的人都在中国。另外我们的管理团队也受到了华人的支持。所以我们以前要做Internet Content，又提供e Commerce服务，现在我们转过来要做修路的工作，但修路的工作非常非常的重要。没有路所有的东西都是次要的。所以，为什么说1996年没有Internet热、1997年也没有，而到了1998年才热起来，原因是那时的基础设施还不足以支持让它热起来。现在可以了，我们有8848这样的网站、网易、搜狐、新浪等等，也有了强大的技术支持。

亚信一旦选择了"修路"，我们就"修路"，绝对不会做其他的事情，因为我们知道这条路，至少在我们未来的公司发展前景里，是修不完的。所以我说歪打正着这个词用的相当好。从目前美国这几年的新兴企业的发展来看，一个公司的好与坏，很重要的并不是一开始是否有一个很大的"远景"--他把他五年以后十年以后全看好了、人才都招好了，这样的公司才成功。而是看一个新兴的公司能有多灵活，在美国从打算做ICP到后来变成修路，绝对不乏其人。公司的成功取决于它内在的因素。

从外面去概括的话，好像是歪打正着、或运气好。从里面看，市场千变万化，技术分秒都在变化，哪个公司从能力上讲，能察觉到，能感觉到，同时能够决定，能（active）把它贯彻下去，能（focus）注意到这一点，它只有这样才能达到成功。讲个老故事，美国淘金热的时候，真正淘到金子的人很少。但有个卖牛仔裤的，当然，他开始到那里去不是为了卖牛仔裤，但他发现卖牛仔裤是个很好的生意。他成功了！

向高增殖方向走

记者：现在有一种新的趋势，很多系统集成公司从做硬件集成转向以软件集成为主。亚信如何在新的历史时期，在市场还没扩大的时候，再一次对系统集成业务进行一种新的定义？

赵耀：你问了一个非常难的问题。集成看起来真的是一件非常有意思的事情。亚信走的这条路也是相对成功的一条路。它被很多人看成是一种经营模式。

第一，任何一个运营商或某个企业都应该关注它自己最擅长的事情，然后让别人做他们擅长的事。这整个是一个链，有人叫他食物链、供应链等等。最可怕的事情是什么呢？是一家公司把所有的事情都做了，突然发现没有人愿意跟它合作，这是比较可怕的事情，而自己又做不好，所以这是很重要的一件事情。现在在国外很大的一个词叫"外包业务"，不仅仅是说把你的运输外包、采购外包，而是把你的公司的整个IT部门都外包了，目的是什么？让它集中精力做自己擅长做的事情。从这点来讲，我们看到外包是一种趋势，是以服务为基础的机制，所以更多人会加入到这个行业。

第二，运营商自己愿意加入到这个行业，我们认为是一件好事，怎么说呢？在过去的五年中，亚信为运营商培养了大概超过1500名网络工程师，如果你找任何一个网络工程师去问的话，很多都是参加过亚信培训的。他们愿意做这件事情对我们来讲是件好事情，因为亚信自己也不可能做这项工作。我们希望把我们的目标再跳一步：如果大家发现在基础的、基本的网络建设网络结构上他们能做的话，那还有更多的事情，因为网络是无止境的。比如我举一个简单的例子，当时网络能够搭起来的时候，怎么样能把网络的速度提高？这不是每个人都能回答的问题。如何去界定一个网络的性能，或者说怎么样防止黑客对网络的攻击，类似这些问题我认为就是关系到性能的。

搭网络很容易，现在看来很多问题还不成熟，但总能够做到可靠的、7x24小时可用的、并且具有非常好的延展性的网络是不容易的，这是亚信想做的事情。在这种情况下，我们的定位非常清楚，我们定位是协助我们的客户、我们的伙伴，完成他们应该完成的工作，同时把我们自己再往上走一步，从这个链子上走到下个链子上，来解决另外一些大家没有解决的问题，而我认为亚信有这个能力，因为我们在过去的五年里，真的积累了非常大量的经验。最近有人谈IDC，那在中国真的做IDC的只有亚信、DTA、上海热线、广东21cn，而真正在IDC中做管理的就只有亚信。大量的网络建设和我们的CCIP(Carrier Class Internet Provider)的概念都从这个字来。这是我们的行为。从网络集成到软件集成，亚信现在有个新的概念，叫业务集成--Business Integration。这是亚信希望做到的。又回到刚才的话题，软件能提供业务的配置。但亚信希望在整个业务管理系统中能够做一些事情，把各个不同的模块真正搭建起来，而不仅仅只是搭建网络的模块，而是把网络模块、管理模块、运营指挥系统都搭建起来。亚信是想真正提供一个从业务运营上的一个解决方案，而不仅仅是网络的解决方案。

沈音：我稍微补充一下赵总刚才回答的问题。我过去在亚信一直负责系统集成业务，跟客户有比较多的接触。我们的客户，特别是一些发达地区的客户，比如在浙江、广东，他们会有这样一个很清晰的概念，他们应该集中在他们的业务上，而不是说来做系统集成，他会说你们亚信在这方面做得很好，我们希望你们来做，有钱大家赚，该是你们赚的就是你们赚。我们更希望集中在业务上。所以并不是说所有的电信运营商愿意什么都做。

另外，目前，我们的客户更希望亚信能够在它的经营方面也就是业务集成方面，给他们提供比较好的服务。因为亚信的前沿在美国，而美国Internet的发展比较超前。有很多比较好的业务模型我们可以带进来，提供给我们客户。比如在一般的网络扩容中，怎么能够结合客户实际的需求，进行网络优化？不是说哪儿都扩，而是扩它的瓶颈。怎么能够让客户有限的投资得到最好的回报？这是我们亚信能够提供客户的服务。这一点区别于其他的集成商，因为亚信在这五年当中积累了非常丰富的经验，特别是大型的网络，和我们在全国省网上有70%的占有率。我们可以把比较好的概念和客户进行交流，帮客户设计出最适合他们的方案。

同时，我也补充赵总讲到的。外包业务实际上也是一种发展方向。但实际上亚信在系统集成方面也在做这样的工作。就是说一些低端的工作，或者说只是硬件的安装、调测，我们或者会反包给其他分包商。这样使得亚信更加集中精力在客户的经营方面或是业务集成方面。曾泉涛：就象你说的，做集成的厂商越来越多，特别是低端的厂商越来越多，很多包括厂家自己都可以做了。这是毫无争辩的。但它自然而然的引出什么呢？要看亚信的价值在什么地方。

那么刚才说到食物链，那我还可说叫价值链。做系统集成也好，做Internet建设也好，做服务也好。你想，它还是个价值链，亚信的价值链在哪儿？它的价值从哪里体现出来？亚信现在软件占有了很重要的一部分。什么地方门槛高？把话给说白了，门槛在什么地方？原来我们95年回国，在设计网络，在连路由器的时候，大家会想，原来这就是门槛。而今天，没有人会觉得连结路由器是个门槛。现在的门槛在哪里？这就是我们软件战略的很重要的一部分，做大型的、核心的、后台软件。回答你的问题为什么能自然的引出我们的软件战略呢？大型和新产品在全世界范围内都是非常难做的，可以说是凤毛麟角。我们能够做，为什么不怕用户也做呢？我们在这几年建网的过程中，积累了非常大的、有增值性的东西。我们最有能力做这种海量、千万级的后台核心管理软件。我们不怕别人来做。我们有一大批高科技人才，而且因为我们最开始创建在美国，从软件方面的背景都非常强。这时候我来说，我们现在的价值链在什么地方？--我们将定位软件战略作为整个亚信战略的一部分，即亚信将不断地往INTERNET建设的高增值方向上走。

记得在两个月前，在国展开了一个中国软件大会。中国纯软件销售上亿人民币的大概有30家企业，那里面没有亚信。但亚信可以很自豪地讲，我们是一个超级软件公司。大家可能没有看到亚信的大量广告，看到亚信如何建软件园等等--亚信可能不会这样做。但在亚信的后院里，却做的是一个超亿元的软件业务，这是亚信软件战略发展的很重要的目标--把我们的软件做好，做强，把我们的价值增值到这个领域中。使客户真正享受到亚信所提供的产品。赵耀：从财务报表来看，我们第一季度营收有32%来自于软件，第二季度是38%。总体来讲，这是一种很有意思的平衡，这实际上就是在两条腿走路。另外，亚信在软件方面的投入也是非常大的，整个人员构成中有46%是搞软件的，而搞系统集成的只有25%。

曾泉涛：对，这就是我刚才所说的门槛。我们在软件上的投入是一般中国公司企业不可能去做的投入。国内大部分软件企业的做法是先接一个单，再回头去找一群程序员来现写。这和我们的软件战略是截然不同的。亚信是把自己的经验，自己这么多年沉淀下来的对中国Internet运营的了解和对于软件技术的储备，都沉淀起来，然后投入大量的资金，做一个产品出来。所以亚信可以很自豪地说，这个门槛比别人高，我们不是说它永远高，但我们可以说亚信在往高价值的价值链往上走。吉通的第一期是自己设计的，但第二期他交给了我们，他们想要更加集中精力思考自己的商业运营模式是怎样的？怎样做对他们更有利？

记者：在了解亚信的过程中，好像每一年亚信都提出一个在业界比较领先的概念，96年的"一网多平台"，一直到现在的"电信融合"，好像一直在强调综合、融合的概念。那么能不能透露在未来在这方面有什么新的发展？或者说目标是什么？

曾泉涛：从软件的战略上讲，亚信现在所看到的是无线数据的大发展，就是wireless data背后所带来的商机。所以在融合的大背景下面，亚信已经开始在这方面做很大的投入，大家很快会看到，亚信会基于融合、基于无线、基于数据来推出一系列的软件产品和解决方案。

亚信如何赢得客户？

记者：目前很多人都说新经济是在"炒概念"，但我觉得亚信却是在做一些实实在在的事情。这是不是亚信被客户认可的首要因素？

赵耀：在美国有两条河，一条是哥伦布河，往上走分叉后又有一条河叫芘兹堡河，流到俄亥俄州。两个人去采金子，一个人发了大财，修建了一个城市叫芘兹堡，另外一个不见了。60年后他的孙子在他家后面的池塘里找到一块金矿，这个金块比世界上任何一块金子都大。什么意思呢？他的爷爷不愿意很多人都来找他，他捡了一块金子就扔到后院去了。

这里我谈到很多人做生意的方法，一种是选择是在不断做的过程中来创造环境，按照这个环境的方式发展，其实我不认为很多人在炒概念，新经济也不是在炒概念，他是要做出一个环境让它可以发展，就象芘兹堡这个城市一样，慢慢成为一个钢铁基地，不断的发展起来。另外一种人是什么呢？他选择另外一条路，他希望在关注自己的工作的同时，潜移默化地影响环境。亚信也在讲话，但讲自己讲得很少。新经济或者互联网经济的变化是非常有益的变化，亚信希望找到一些金子把它藏起来，找到一些金子把它藏起来，等到最后，你会发现我们公司每个人、我们的每一项技术都是踏踏实实的。可怕的是当你找到一块金子时，你把它融掉，贴到你的门上，让人们觉得你这个公司有很多金子，但自己其实心里很清楚--这是我自己的感觉。

事实上，如果说我们有政府背景，亚信的政府背景来自于，政府对Internet的支持，这是中国政府对Internet的认可，也是亚信最大的政府背景；另外，就是整个信息产业部在技术引进、服务引进方面的开放性；其次，刚才曾谈到过"先入优势"。这其实是亚信能获得五大运营商等客户认可的最主要优势。

1994年来中国的时候，我们这些算是有一点网络知识，然后别人都不知道，我们就能够赢一个项目，赢了第一个项目以后，我们就找了很多人，培训了很多人，做了一个很好的展示模板。大家看了这个模板，都知道这是亚信做的。所以ChinaNet这个项目成了我们最好的广告。等到中国联通想做的时候，它会想，中国电信的网做得很好，是谁做的呢？它自然会想到亚信。我们拿到联通后，网通要建的时候，它会想，两个网都给它了，这个公司一定有自己的本事，我们听听他说什么！所以现在的情况是，当用户想建自己的网时，用户和亚信都是次要的，关键要听听亚信怎么说。这就变成是一种地位的标志，对技术的认可。我想，这是我们能得到五大运营商认可的真正基础。从另外的意义上讲，亚信和客户的合作已经变成了一个很重要的branding，一个纽带关系。而这个纽带是来自于亚信对中国市场的理解，对技术的了解等等。

认识中国的INTERNET

记者：亚信作为中国Internet 的铺路人，可以说一定程度上是比较了解中国Internet现状的。亚信认为目前中国的Internet存在什么样的问题？以后应该怎么样来克服？

曾泉涛：这个问题比较难回答。从技术的角度上讲，中国现在的INTERNET还没有很好地将潜力给完全发挥出来--就是刚才所说的--业务的可配置性、计费的可管理性、和3P的model。它可以更深地挖掘已有的技术，不论是硬件也好，还是软件也好，还有很多可挖掘的东西。中国大多数ISP、ICP，可以很大程度上挖掘已有的技术潜力、挖掘硬件背后的潜力、把它的服务、后台运营管理、业务、市场等做得更好。

举个简单的例子，大家拨号访问数据网时，有时候会掉线。其实它的设备用的和世界其他地方一模一样的设备，通常也是西门子的、爱立信的，为什么呢？好多技术潜力没有挖掘出来。它要做网络优化，它要做后台管理运营系统的优化，来提高运营效率、来提高它的客户满意度，这实际上是中国Internet，而且是从将来大发展看，往无线、往数据这方面去发展时，非常能挖掘潜力的地方。

赵耀：美国证券交易所有60%的交易量在网上做的，它对网络的要求可想而知。另外，美国有一个MSN，微软的。而我们为上海做了一个上海热线。有一次我们去微软开会，微软请我们参观MSN，然后他们问我们你们对MSN的影响是什么？上海热线代表说我们不觉得你们的技术怎么样，和我们的技术一模一样。由此可见，我们在网络设计、产品使用、网络结构上面几乎和他们几乎是不相上下的。更重要的如何把它优化好。

沈音：从市场的角度讲，怎么能够以市场为导向，考虑客户的真实需求--怎么能够真正站到用户的角度上开发，去发掘技术的潜力。另外我想补充一点，亚信的整个软件我们为什么叫它核心软件，这个产品本身可以说是世界领先的。它是构成为客户提供服务的电信级运营网络的核心部分，就象路由器，服务器一样，它是个必须的软件，是必经之路，而决不是可有可无。

曾泉涛：举个例子，在七月份，北京举办了Mobile 2000，我们在会上实时地展示了亚信基于WAP的一套业务管理系统，当时我们不仅为了验证它在技术上的可行性，而且实际上是把一整套从世界各国很多大的运营商在无线数据网络业务开展方面的经验拿过来，做到了系统中。当时，国内有个非常大的一个做移动通讯的公司，他们自己也请设计院去设计，怎样做WAP的一个业务系统。等我们把我们这个系统展现出来后，他们在会上很激动和我说，你们的出发点真的和我们考虑的不一样，它并不是简单地从技术上的不一样。当亚信看到中国Internet在往哪里发展，看到这个领域有市场潜力的时候，我们时时刻刻在大量投入人力、物力开发相应的技术、产品，同时这个技术和产品和世界第一流保持非常紧密的联系。我们提出的WAP解决方案，包括英国电信，日本做无线的一家非常成功的公司，把这些非常适用的业务模型贯穿在我们整个软件的体系结构中。

把IDC和ASP中间的事儿做了

记者：我想问个有关IDC的问题。现在IDC比较热，你认为IDC在国内的发展趋势是什么？IDC与ASP有什么区别？有什么关系？

赵耀：从大的方向上看，IDC一定是发展方向，因为从主机托管开始，从www服务器托管开始，需求非常之大。但ASP做的事情和IDC做的事情绝对是不一样的。ASP做的事情是纵向的。他是强调某一个特殊领域中的某一个服务。前两天我去一家公司。叫网上101中学，有很多人知道。这个服务绝对是纵向的。它关注的中小学的教育，这实际上是一个ASP。另外一个是用友。我把我的软件放到网上，你不用买，在网上用就可以。

刚才问了一个特别好的问题，就是IDC和ASP中间缺了一层东西。IDC为你提供了一个空房子里面加了很多架子，很多带宽，任何一个ASP过来以后说我只有一个软件，这个软件可能是各种各样的内容。但是我不知道如何把他们放到IDC中去。这里缺了一块，它叫具有特别管理功能的一种服务，或者叫Application Infrasture Provider，或者叫AIP--应用基础设施。缺的是应用基础设施、缺的是网络、缺的是大容量、缺的是存储空间、缺的是可扩展性、负载分担、缺的是怎样访问数据库，缺的是这些东西。IDC不会做这件事。如果叫ASP来做这件事，对他是一种太大的要求。因为他的精力已经完全集中在做软件上了。所以这给什么样的人留下了空间呢？给亚信，就是提供ASP和IDC中间的一些东西。应该让中国电信做IDC，用友做ASP，亚信做中间那块--用BEA的软件，Sun的机器和Oracle的数据库。今天你有一百万个用户，明天你的用户量可能会增加到一千万，但你不知道怎么办了。这时候，必须说有一个人能帮你，实现从一百万用户到一千万用户的跨越，亚信就能做这件事。